百达翡丽授权经销商应该知道什么才能保持其特许经营权

XB_fFT87X · 发表于四川 2023-7-8 22:57:01

百达翡丽授权经销商应该知道什么才能保持其特许经营权
前段时间，百达翡丽宣布计划关闭全球约30%的经销商。主持人Patrick_y在一篇面向经销商和手表收藏家的前所未有的文章中探讨了担心关闭的经销商如何改善他们的运营。这是一篇罕见的文章，不仅针对手表收藏家，还针对珠宝店老板和授权手表经销商。在腕表之家上，我们很少建议手表和珠宝店管理层如何经营他们的业务，但随着越来越多的收藏家担心他们最喜欢的零售商在未来几年不会是百达翡丽特许经营权，我想写一篇文章，重点介绍收藏家如何识别他们喜欢的零售商的优势和劣势。在过去的一两年里，百达翡丽（以及江诗丹顿、爱彼、朗格和苏恩等其他品牌）对其授权经销商进行了重大重组。百达翡丽计划关闭全球100多家经销商，专注于运营良好的经销商网络，包括长期销售团队或家族在店内的存在。许多经营百达翡丽的授权经销商都不想失去他们的特许经营权 - 因为百达翡丽可以轻松占商店收入的30%或更多。百达翡丽在全球大多数授权经销商处的交易中位数约为50，000美元，百达翡丽出现在商店中为商店的其他商品带来了合法性。因此，百达翡丽特许经营权对大多数珠宝店来说都是非常有价值的组成部分，在一些珠宝店中，它是最重要的收入贡献者。
本文使用以下词可互换编写：商店、零售商、特许经营商、经销商和授权经销商。以下是维持百达翡丽特许经营权的一些基准最低要求：符合公司的严格标准。百达翡丽有一套严格的要求，加盟商必须满足这些要求才能保持其地位。这些要求包括拥有高品质的位置、提供卓越的客户服务以及携带各种百达翡丽手表。百达翡丽也关注这种家族关系，品牌特别欣赏家族拥有的手表和珠宝店，以及活跃于该业务的所有者。致力于品牌。百达翡丽是一个历史悠久的著名品牌。加盟商必须致力于提供一流的服务。一流的服务实际上归结为两个方面;与当地客户和产品知识建立关系。大多数珠宝商在产品知识上都惨败。百达翡丽经销商的销售人员无法胜任解释手表的基本技术细节，将面临失去特许经营权的风险。当普通消费者比普通零售销售人员更了解他们的产品时，许多品牌并不满意。应该是相反的！销售人员应该比消费者拥有更多的知识！但世界各地的许多手表和珠宝店都不再是这种情况。百达翡丽跟踪经销商的销售情况。一些经销商还每月或每季度向百达翡丽发送销售报告。百达翡丽也跟踪手表序列号，因为许多所有者注册他们的手表以获得百达翡丽杂志。利用这些数据，百达翡丽可以主动跟踪手表的去向——它们是否在国外销售，是否卖给大型收藏家等。百达翡丽主要希望看到健康的本地销售量。经销商需要让百达翡丽客户经理了解店内和社区的情况。百达翡丽将百达翡丽视为商业伙伴，他们希望关注店的利益，并希望店的管理层也关注百达翡丽。管理层的新员工应立即介绍给百达翡丽客户经理，并附上该个人的明确授权（他/她是否有权签署采购订单等）。此外，还要让百达翡丽了解任何会影响业务的重大门店事件——因此，如果经销商正在改造，百达翡丽的业务可能会受到影响，因此，将他们纳入谈判和规划是公平的。如果一家商店正在实体店扩张，而百达翡丽是该店的主要收入贡献者，那么也许给百达翡丽更多的实体空间也是公平的。财务稳定。百达翡丽特许经营权的运营成本很高。加盟商必须拥有强大的财务基础才能取得成功并度过糟糕的经济时期。百达翡丽希望在最好的街区、商业街和世界上最显眼的购物区拥有加盟商，因为这可以提升品牌。次要地点的经销商将失去积分 - 并且必须以其他方式弥补这一点。此外，加盟商的库存也很重要——如果一家商店销售百达翡丽手表，随附的产品也需要是高档的——在昂贵的手表旁边销售粗糙的镀银耳环对百达翡丽来说不是一个好的形象。许多财务最稳定的经销商都是大公司 - 虽然百达翡丽喜欢这种稳定性，但其中一些公司存在一个大问题 - 他们很少提供最优质的服务，而且现场没有企业主。活跃在商店中的企业主会让顾客回头，因为他们觉得自己与经营珠宝店的家庭关系密切。因此，百达翡丽有望关闭部分（但不是全部）公司大门 - 甚至是表现良好的公司商店。如果您能满足这些要求，您就能顺利维持您的百达翡丽特许经营权。对于阅读本文的钟表收藏家，希望您能更好地评估经销商与百达翡丽继续保持合作关系的可能性。与特定商店有关系的手表收藏家应该敦促他们的商店继续主要投资于培训。但以下是手表和珠宝店老板保留百达翡丽特许经营权的更多提示：训练。训练。训练。一个销售人员说，“这是一块漂亮的手表，它穿在你身上看起来很棒，它与你的衣服相匹配”或类似的东西根本不会在这个水平上削减它。多个品牌和供应商告诉我和其他记者，他们厌倦了销售团队平庸的商店。虽然即使没有面对面销售，过去几年的销售也非常好，但这些品牌认为，从长远来看，受过教育的客户比未受过教育的客户更有可能购买手表。此外，这是大多数人不了解的事实，已经拥有高品质手表的人比首次购买者更有可能购买第二或第三块高质量手表。这意味着客户变得越来越有知识和精明，品牌希望销售人员培养这些精明的客户，以创造重复销售。为什么零售商不喜欢培训？培训对零售商来说是一项非常重要的投资。企业拥有的零售商通常有通用的培训计划，这些计划确实做得不是很好 - 因为它们通常是非常通用的视频演示，他们的员工在计算机上进行有时在计算机上进行小测验。发生的事情是员工不认真对待它 - 他们就像在计算机上在线交通学校或性骚扰培训一样对待它（或者如果你是纽约的律师，纽约律师协会要求其成员每隔几年做一次在线药物滥用培训研讨会） - 只是在电脑前吃午餐时尽可能快地点击下一个屏幕。企业零售商不想投资昂贵的培训，因为他们的员工只会保留其中的一小部分，众所周知，零售员工会进出零售空间，因为零售员工流动率在历史上是，这很昂贵，因为它需要销售人员离开销售大厅，而且培训本身非常昂贵，因为手表专家通常必须飞进来，过夜，为员工举办教育研讨会等。这要花费数千美元。当销售人员飞往瑞士（通常是商务舱或头等舱）参加培训研讨会时，替代培训的成本甚至更高 - 这些费用有时会转嫁给零售商。谁支付培训费用？它有多贵？通常由零售商支付费用。为期两天的培训研讨会可能需要零售商花费 10，000 美元，让经过认证的培训师飞来培训员工两天。最受认可的培训由瑞士非营利基金会高级钟表基金会完成。此外，员工经常在场外接受培训，因此他们失去了在销售楼层的一两天 - 因此成本非常高，因此家族零售商真的很不喜欢这样 - 他们不仅支付昂贵的培训费用，而且销售团队不在销售楼层，没有赚到任何钱。家族零售商支付数十万或数百万欧元/美元建造一家漂亮的商店（有时在短短 3-5 年内改造商店）没有问题，但要求他们每年投资 10，000 美元培训员工，他们不想付钱！零售商需要像商店美容一样重视培训。参与营销合作社。珠宝店经常被要求在当地杂志上刊登百达翡丽的广告。百达翡丽通常会要求珠宝店将大约 1-2% 的收入用于广告。如果百达翡丽认可广告的信息和方法，他们甚至可能会匹配部分广告支出。也许珠宝商正在为女儿和妈妈们举办一个小型活动，让他们一起享用下午茶，并让百达翡丽作为此次活动的大品牌，如果百达翡丽批准该活动，那么百达翡丽可能会分担部分费用。这种密切的合作关系使百达翡丽能够看到加盟商的所作所为，这表明加盟商不仅保留了所有利润，而且将其再投资于社区。一些珠宝店出版自己的杂志，并选择将广告合作资金用于该杂志，百达翡丽未来可能会对这些杂志更加挑剔，对这些杂志的内容和质量更加挑剔。老板在现场。百达翡丽是一家家族企业。百达翡丽不仅是一个独立品牌，更是一个家族企业。这是罕见的，比独立更罕见。在瑞士手表和珠宝行业，只有一个大品牌是这样运作的。那就是萧邦！百达翡丽希望其加盟商能够与当地社区和客户建立深厚的关系，建立牢固的联系。百达翡丽认为，最好由富有魅力的业主或管理合伙人在现场完成。许多成功的门店现场没有“股权利益相关者”，在这种情况下，百达翡丽坚信，一个长期、有魅力、善于社交、易于客户接触的总经理是一个值得替代的人选。企业商店当心 - 你最好真正投资于培训。企业专卖店特别建议;百达翡丽关闭的许多门店都是业绩不佳的门店，或者门店距离百达翡丽另一家零售商太近。但在业绩表现良好的商店中，大多数商店都是企业经营的商店。一些令人心痛的企业商店关闭甚至成为百达翡丽经销商超过100年！这些商店真的需要弄清楚如何加强他们的游戏。如果我经营百达翡丽特许经营权，我会这样做。理想的百达翡丽零售商是这样的... 1. 一支训练有素的销售团队。这是大多数零售商错过的部分。这是高级钟表学的基础（FHH）在某些方面类似于侍酒师大师法院（CMS）。总部位于英国的侍酒师大师法院是为数不多的能够向世界大部分地区的葡萄酒和餐饮业专业人士授予令人垂涎的“侍酒师”头衔的有组织机构之一。它管理三个非常困难的测试，申请人获得了多达三个级别的认证;认证侍酒师、高级侍酒师和侍酒大师。侍酒师大师的头衔极为罕见;根据CMS网站的数据，自273年以来，只有大约1969人获得了该身份。瑞士高级钟表基金会（或高级钟表基金会，FHH）是全球唯一可以授予业内公认的认证手表销售专业人员称号的组织。瑞士高级钟表基金会拥有三个级别的认证;1 星级手表顾问、2 星级手表专家和 3 星级手表专家。在世界范围内，只有大约2000人拥有任何认证，而三星级手表专家排名非常罕见 - 在我广泛的旅行中，我还没有在手表店遇到过 - 我的旅行将我带到了欧洲，亚洲和美国的一些最好的手表店。理想情况下，百达翡丽零售商的销售团队中应至少有一名三星级钟表专家，理想情况下，所有员工在入职时或工作十二个月内应至少拥有一星钟表顾问证书。这是一个非常高的标准，因为这个测试并不容易。但简单地说，客户不应该比训练有素的销售人员知道得更多——如果客户知道的比销售专业人员多——那么这个销售专业人员就不能很好地代表他/她自己，也不能代表零售商，也不能代表供应商。销售人员应该非常了解产品！销售人员应该通过FHH的认证来投资他们的职业生涯，无论他们的雇主是否为此付费（很多都可以自学）。学习它，热爱它，或者找到另一份工作！2. 可以在手表上正确设置时间和日期的销售团队。许多经销商不知道设置百达翡丽年历或万年历有特定的顺序。在过去十年左右的时间里，我见过三四名员工随机使用按钮，没有特定的顺序，试图获得手表组。这是潜在的损害，并可能破坏百达翡丽品牌在消费者中的形象，他们很快就会意识到他们的日历手表无法正常工作。 3. 优越的地理位置。该地区最好的零售街。无论是东京的银座，纽约市的第五大道或麦迪逊大道，伦敦的邦德街，比佛利山庄的罗迪欧大道，都为品牌带来了正确的形象。此外，百达翡丽还可在您的店内提供大量的橱窗展示空间和宽敞的空间。百达翡丽让您的商店成为目的地，因为有些人会找您，但您也应该很容易找到！ 4. 现场有魅力的经理或有魅力的业主。它应该感觉像一个古老的家庭经营的餐厅，工作人员认出客户和客户的整个家庭的名字。珠宝商应该了解有关其客户的详细信息，甚至参与其中;工作成功，重要的生日和周年纪念日，毕业和结婚等重大家庭事件。店主的家人和孩子甚至可能在店里。家庭还应参与当地社区、表演艺术、慈善活动等。零售商需要成为社区的存在！ 5. 像对待大家庭一样对待您的客户。是的，很多人都这么说。但这实际上意味着什么？需要多少年的信任和关系建立才能达到这个水平？是的。。。。这并不容易。但总的来说，这是行业中严重缺失的另一部分。在过去的几年里，客户觉得他们被当作一个数字对待。在过去的几年里，顾客觉得他们乞求一块手表，并被告知需要24个月才能买到它。潮流真的发生了转变，客户没有占上风。这真的需要一种神奇的触摸 - 这很困难。 6. 像对待大家庭一样对待您的员工。同样，很多人都这么说，但说起来容易做起来难。但是这里一直存在委托人/代理人问题。持续存在的问题是，商店雇佣雇佣兵，经理们想要扭转一个陷入困境的零售商，如果他们这样做，就会获得巨额奖金，然后继续下一个项目。很少有员工能长期参与其中。员工也不一定忠于商店，如果他们看到风向有利于另一艘船，他们可能会跳槽。零售商需要招聘合适的员工，以及长期对公司有利的员工，而不仅仅是短期员工。那里有很多短期专家——他们也很成功，你很幸运能够聘请到这样一位可靠的专家。但是在他们施展魔法之后，他们就离开了。然后呢。。。。你又回到了你开始的地方。 7. 善待你的供应商。不要在财务上过度扩张业务，也不要过于保守。做有意义的事。让您的供应商了解情况。建立社区。回馈社区和客户。虽然盈利很重要，但不要将利润视为您业务的唯一部分。在大流行期间，珠宝零售商的利润达到了前所未有的收入的 30%。回到8-15%的利润率将是困难的 - 但不要在培训或其他必要的投资上收紧你的钱包。感谢您阅读这篇 3000 字的长篇文章！同样，这是一篇罕见的文章，部分针对零售商，它涵盖了一个大主题。尽管篇幅很长，但我们只是触及了表面——困难始终在于执行。我相信腕表之家的读者会在这里获得很多见解，对零售商有更多的同理心，对零售商面临的挑战有更深入的了解。它还可以帮助腕表之家上的收藏家识别和分级他们最喜欢的零售商的表现。上面的文章高度关注培训和产品知识，我将在下一篇文章中强调这个主题，该文章将重点介绍FHH学院的认证过程。本文是为百达翡丽撰写的，但百达翡丽并不是唯一一家与加盟商终止合同的供应商。江诗丹顿已经关闭了多扇门。A. Lange & Søhne也决定过渡到新的销售模式。爱彼和F.P. Journe已经基本完成了关闭，并实施了他们的新零售战略。因此，本文可应用于许多手表和珠宝零售商，而不仅仅是百达翡丽零售商。
感谢您的阅读，与往常一样，我有兴趣阅读您的想法和评论。

前田 · 发表于江苏苏州 2023-7-9 22:57:29

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