昨晚和朋友吃饭，聊到个话题：劳力士热门款溢价的钱，到底被谁赚走了？

我觉得这个话题非常有意思。

知乎、小红书、劳力士论坛上，都曾经有过类似的帖子。帖子下面的评论，绝大部分认为是表商，说他们把零售价十几万的劳力士炒到了二三十万。

真的是这样吗？

白钢迪，行情23万左右，零售价11.55万。

问题在于，表商从专柜拿货也不是按照零售价拿，而是需要组合搭售22万左右的其他品牌。搭售的款式，平均下来我们算6折出货，回款13.2万。

也就是说，表商在白钢迪上的利润是：23+13.2-11.55-22=2.65万。

33.55万的成本，赚2.65万，回报率近8%。看起来的确非常可观，但现实不会这么顺利。最常见的一点，搭售的款式有时会很难出手。朋友圈有位表商，搭售的3只腕表挂了大半年，报价从5折慢慢降到了3.5折。

赚定是有的赚。但要说表商是劳力士溢价的最大受益者，真不至于。他们赚的，只是份搬砖的钱。

那么，谁才是溢价的最大受益者？

店员？劳力士品牌？经销商？

说是店员的一直都有。

“劳力士热门款溢价多出来的钱，都被店员拿走了。一家店的店员大家平分。”

这里面有两个问题。第一，在店里将商品以高于零售价的价格卖给消费者是违法的。消费者只要拨打工商税务的电话举报，连门店都会有麻烦。第二，热门款全部锁在保险箱里，普通店员没有决定归属的权利。

当然，凡事都有例外。南京西路爱彼就发生过店员内外勾结。张三趁其他员工外出就餐时，将当时溢价3倍的四个腕表以零售价的价格卖给了表商。事情败露后，张三被开除。

但，这也只是个例。

不是店员，是劳力士品牌吗？

劳力士在给经销商发货的时候，是会综合考虑经销商的帝舵销售情况。随着热门款的溢价，劳力士面对经销商的话语权是也逐渐增加。

然而，这份增加的话语权，最终转化而成的，不过就是配货的时候可以多加点库存，给经销商制定KPI的时候可以多拉帝舵小兄弟一把。

除此之外，还有什么？

所以，劳力士给经销商的供货政策，最多只是热门款溢价的诱因之一。劳力士自己，在溢价这件事情上，赚到的是话语权是市场口碑，并没有多少额外的利润。

多说一句。

目前，劳力士给经销商的配货制度，并没有外面传的那么夸张。不会满打满算，一定会留出部分空间让经销商可以搭售帝舵以外的品牌。

举个例子。白钢迪的配货条件是25万的帝舵，但劳力士给经销商的KPI可能只在20万左右。

搭售的套路，劳力士其实门清，它也非常清楚的知道，经销商在销售的过程中肯定会用其他品牌来配货，毕竟搭售某些品牌的利润要比搭售帝舵高得多。但很有意思的是，劳力士对此的态度始终是不提倡不禁止，只要经销商做的不是太过分，基本就睁只眼闭只眼。

某家经销商的青岛展销会上，有表商为了拿块白钢迪，和经销商谈妥了三十多万的搭售。三十多万，没有一款帝舵，更神奇的是，谈搭售条件的时候，劳力士的业务员就在边上静静地看着。

不是表商，不是店员，不是品牌。

那不就只剩下经销商了吗？

事实上，在劳力士热门款溢价的体系中，经销商确实是最大的赢家。

赚，麻，了。

①热门款本身的利润。

劳力士给到经销商的进货折扣通常是68折。规模大一点的，折扣还能再低点。规模小一点的，折扣可能会高些。大差不差。

白钢迪零售价11.55万，经销商的进货成本是11.55×0.68=78540元。再加上约5775的税票、销售提成、店铺租金、员工成本等，折算下来总成本约9万出头。

11.55-9的2.55万，便是表款本身的利润。

②搭售的利润。

这部分是大头。

对于经销商而言，最理想的状态肯定是消费者根据行情补现金。白钢迪23万的行情，直接就是23-11.55=11.45万的纯利润进账。

有经销商是这么干的。先是把热门款以零售价正常出给亲戚或者合作伙伴，然后亲戚或者合作伙伴再以个人的身份，将这些热门款加价出给表商。

但大多数的经销商，目前还是会选择利润相对少一点的搭售。原因有两个。

一个是劳力士对帝舵的销量是有要求的。另一个，直接补差价容易被人举报，而且有税务的风险，碰到核查会很麻烦。

搭售的利润，简单来说，就是另一款表本身的利润。

假设白钢迪要搭售25万的品牌A，品牌A经销商的进货成本是7折，也就意味着，每一次的搭售，经销商就能赚25×0.3=7.5万。如果A的成本可以降到6折，那利润就会变成10万。

对于品牌A而言，被搭售也是件好事情，可以非常迅速的增加销量。行业中流传着这么一句话：要想在短时间内大幅提升销量，要么找肖战，要么找劳力士经销商。

瑞士钟表行业欠劳力士一声谢谢。

有些品牌为了讨好劳力士经销商，也会给出很多优惠政策。例如返点。

品牌A给到经销商的折扣，说好的是6折。但品牌A为了能让劳力士经销商在出售热门款的时候带上自己，年底会有个百分之五甚至百分之十的返点。经销商心再黑一点，把销售的提成奖金给昧下来，成本做到4折不是什么难事。

此时，一块白钢迪，搭售25万的品牌A，光搭售的利润，就有25×0.6=15万！

还有种更夸张的。

有些款式，又丑又贵，正常销售基本是不可能卖掉的。品牌为了保本，会把这些款式以2.5到3折的价格给到经销商，也就是我们俗称的特价款。经销商呢，则是会把这些款式通过搭售以9折的价格卖出。

利润大到离谱。

③销售的提成奖金。

很多品牌为了促进业绩，都会额外给门店销售奖金和提成。某个品牌，销售每卖掉一块表，就有3千块的奖金，月底还会有笔提成，加在一起4千左右。

至于发放的方式，有的品牌是业务员直接把奖金和提成打给销售本人，有的则是业务员把这笔钱全部打给经销商，让经销商月底统一交税后再下发给员工。

但不是所有的经销商都会足额下发。有部分，会把其中大头的3000多塞进自己的腰包，只给销售500到800当奖金。